Техники продаж для менеджеров по продажам
Менеджеры по продажам, которые закрывают больше сделок, работают по одной системе. При выявлении потребностей клиента, работе с возражениями и установлении контакта используются одни техники продаж. Эти техники вы можете применить уже на первом звонке с потенциальным клиентом.
Четыре типа вопросов в SPIN-продажах
SPIN-продажи — это система четырех типов вопросов, которые менеджеры используют для выявления потребностей клиента. Вы не давите и не продаёте, а ведёте переговоры так, чтобы потенциальный клиент сам увидел свою проблему и пришёл к решению.
Ситуационные и проблемные вопросы
Ситуационные вопросы расширяют контекст: сколько людей в команде, какой сейчас процесс? Проблемные вопросы сужают на боль клиента: какие сложности, сколько времени занимает? В техниках выявления потребностей каждый вопрос готовит почву для следующего, создавая естественный переход от контекста к проблеме.
Выявляющие и направляющие вопросы
Выявляющие вопросы усиливают значимость проблемы: «К чему приводит эта задержка?», «Какой убыток вносит это в работу?». Направляющие вопросы помогают клиенту увидеть выгоду решения: «Что было бы идеально?», «Какие преимущества это дало бы?». При такой технике выявления потребностей клиент сам себя убеждает.
Техника FAB: от фич к выгоде клиента
- 01
Менеджеры рассказывают только фичи
Подавляющее большинство менеджеров показывают товар и говорят о технических характеристиках. Клиент слышит свойства, а не то, как это решит его проблему в работе.
- 02
FAB разбивает на три уровня
Техника FAB разбивает: Feature описывает свойство; Advantage показывает преимущество; Benefit раскрывает выгоду клиента. Вместо защитного стекла скажите: не потрескается и не потратишь на ремонт.
- 03
Техника AIDA и FAB для убеждения
Техника AIDA показывает четыре этапа: внимание, интерес, желание, действие. Техника FAB создает желание и подводит к действию. Менеджер переходит от фич к выгоде клиента.
Пошаговая инструкция для вашего звонка
Пошаговая инструкция для звонка
На каждом звонке менеджер по продажам проходит одинаковые этапы переговоров, которые приводят к закрытию сделки и продажам. Первый шаг — установление контакта: улыбка в голосе создает доверие. Второй — задавайте ситуационные вопросы о работе клиента и его ситуации. Третий — выявляйте проблемы активно.
Четвёртый шаг — покажите выгоду через FAB, связав решение с потребностью. Пятый — подведите к товару, проверьте интерес голоса клиента. Шестой — закройте требованием: сумма и сроки оплаты понятны. Применяйте эту пошаговую инструкцию со всеми техниками продаж на следующем звонке. Система работает, результаты появятся.
Реальный пример: холодный звонок SaaS
Реальный пример холодного звонка с первого контакта: представляется вежливо, спрашивает о команде, выявляет потребности, применяет FAB-техники продаж. Разговор ведет к закрытию — клиент согласен.
Ответы на главные вопросы менеджеров
Не будет ли выглядеть неестественно?
Частые вопросы менеджеров, ищущих ответы: не заметит ли клиент манипуляции при применении техник продаж? На самом деле техники — это структура диалога, не скрытые уловки. Когда вы задаете вопросы покупателю, вы ведёте обычный разговор. Клиент не видит применяемую схему. Он видит менеджера, который слушает и понимает потребности. Лучшие продавцы используют методы незаметно для клиента, как часть естественной работы.
Работают ли в нашей отрасли?
Второе частое возражение: «Это для IT, мы в торговле» или «У нас отказов после первого звонка больше». Техники продаж универсальны. Установление контакта, выявление потребностей, FAB, работа с возражениями — это законы коммуникации при работе с любым покупателем, в любой отрасли. Менеджер страховки использует FAB точно так же, как специалист B2B. Продавец в магазине задает ситуационные вопросы как менеджер SaaS. Отрасль меняет примеры — суть остаётся одна и та же.
Как быстро видны результаты?
Результаты от применения техник продаж видны за две-три недели систематической работы. На следующем звонке с клиентом заметите: разговор длится дольше, покупатель рассказывает о себе больше, возражений становится меньше. Если применяете работу с возражениями и метод FAB, закрытие сделки произойдёт быстрее. Конкретный результат зависит: как честно вы отрабатываете этапы продаж, как часто используете инструменты при каждом контакте.
Если клиент сомневается и упорно возражает?
Менеджеры часто опасаются: как быть, если покупатель не согласен с предложением? Здесь техники работы с возражениями показывают точный путь действия. Сначала не принимайте возражение сразу — уточните его, ведь за «дорого» часто скрывается «не вижу отличия от конкурентов». Затем применяйте FAB: покажите выгоду, связанную с потребностью, которую выявили раньше. Это работает, потому что вы говорите о том, что действительно важно для клиента.
Нужно ли заучивать фразы наизусть?
Нет. Скрипты блокируют естественность разговора между менеджером и покупателем. Что нужно знать — структуру этапов продаж и принципы коммуникации. Когда понимаете схему работы с клиентом, импровизируете внутри неё. Вы установите контакт по-разному в зависимости от стиля, но логика одна. Адаптируйте применение техник под ситуацию, но последовательность действий сохраняйте как единую систему при работе с любым покупателем.